Как измерить прибыльность вашего бизнеса. Потребительские подписки.

В настоящее время мы наблюдаем сдвиг в бизнес-модели, так как многие потребитель высокотехнологичных компаний перейти от модели транзакций в пользу тех, что на основе подписки. YouTube является запуск в службу, на основе подписки, без рекламы. Apple, недавно запустила музыкальный сервис потокового за $ 10 / месяц. Microsoft просто в комплекте свои популярные потребительские товары в $ 199 / месяц размещения в облачные сервисы стали важной частью оборотного стратегии компании.
Многие из наших любимых других потребительских услуг, таких как Netflix, Spotify, расслабленные и Dropbox, работать на модели подписки на основе - и испытал звездных роста. Даже выскочки, как доллар бритья клуба и синем фартуке Labs уже применил эту модель к предоставлению товаров и физические подняли капитал в массивных оценок.
Если вы работаете под подписной модели, как вы идете об измерении успеха? Ниже приведен обзор основных входов и выходов необходимо отслеживать тесно.

Средний доход на одного пользователя (ARPU); Также известен как Арпс, ARPA

Ежемесячный доход Подписка ARPU = Подписка / Средние Подписчики
Этот показатель является средний доход подписку генерируется для каждого пользователя в месяц. Самый простой способ вычислить этот показатель должен взять доходы, получаемые от подписки и разделить его на среднее число абонентов за этот период.

Ежемесячная абонентская Черн Процент

Ежемесячные оттока абонентов Процент = Подписчики потерял в месяц / базы абонентов на начало месяца
Основной движущей силой пожизненной ценности в модели подписки на основе ежемесячно абонент оттока. Это не может быть переоценена, как важно оттока как метрика. После 36 месяцев, компания с 1 процента ежемесячного оттока сохранит примерно 70 процентов своей клиентской базы. С другой стороны, компания с 6 процентов ежемесячно оттока только сохранить 11percent своей клиентской базы.
Это трудно (и дорого), чтобы построить большой абонентской базы, если ваши клиенты регулярно уезжает. Попробуйте создать конкурентные рвы, которые отличают вашу службу от других. Делая это, вы будете иметь сильное ценностное предложение, и клиенты, скорее всего, придерживаться дольше.
По данным исследования аналитиков, Netflix снизилась свой ежемесячный отток до 3 процентов, по сравнению с рекордно высоким ставкам оттока 5-6 процентов несколько лет назад. Причина оттока снизилась, вероятно, из-за инвестиций компании в улучшенной портфеля контента и устойчивого листа оригиналов.
Удержание
Здоровый месячная ставка оттока за высокого потребительского качества интернет-бизнеса между 2-4 процентов. Если вы выше этого диапазона, обратитесь к вашим клиентам и выяснить, что им нравится / не нравится вашим услугам. Спросите исходящие клиентам объяснить, почему они отменили. Существует разница между клиентами, которые отменяют, потому что им не нравится ваш сервис, потому что они не могут себе это позволить, и потому, что их кредитные карты истек.

Валовая прибыль в процентах

Валовая прибыль в процентах = Валовая прибыль (от абонентов) Доход / Подписка
Валовая прибыль измеряет процент дохода компания сохраняет после учета всех прямых расходов, связанных с созданием продукта или предоставления услуги. Это важно, потому что это непосредственно влияет на рентабельность вашего бизнеса. Многие SaaS предприятия имеют высокие валовой прибыли 70-80 процентов, что приводит к более высокой LTV и дает больше гибкости в том, как много может быть потрачено на приобретение новых клиентов. Такие компании, как Netflix и Spotify, со значительными затратами содержания, имеют более низкие валовой прибыли и, следовательно, меньшую гибкость.  

Абонент Пожизненная стоимость (LTV); Также известен как CLV, TLV

Абонент LTV = (Валовая прибыль Процент * Ежемесячная абонентская ARPU) / Ежемесячная абонентская Черн Процент
Срок значение просто долларовая стоимость отношений с клиентом. Это будущее прибыль вы ожидаете получить от клиента на протяжении его или ее отношения с бизнесом.Определение стоимости жизни невероятно важно, потому что она представляет собой верхний предел, сколько вы можете потратить на приобретение новых клиентов. Как и в приведенном выше примере, ежемесячно оттока существенно влияет на стоимость наших пользователей жизни. Если предположить, что $ 9,99 в месяц цена-точечных и 50 процентов валовой прибыли, с 6 процентов ежемесячно оттока у нас есть $ 83 стоимости в жизни, и с 1 процент оттока у нас есть значение $ 500 жизни. Это массивный разница.
LTV
Компании часто ошибочно рассчитать стоимость пожизненной без учета валовой маржи.Поступая таким образом, вы бы преувеличением свою ценность жизни, и потенциально перерасхода приобрести клиентов. Если вы расчета это так, чтобы произвести впечатление инвесторов, ну, они не будут обмануты!

Стоимость приобретения клиента (САС); Также известен как CPA, SAC

Стоимость приобретения клиентов = Продажи и маркетинг Расходы / брутто дополнения по работе с клиентами
САЦ расходы, связанные с убедительным клиента купить ваш продукт или услугу. Есть много различных способов расчета САС, но рекомендуется метод принять все ваши продаж и маркетинговые расходы и разделить его на общее валового количества абонентов, добавленных в определенный период вы измеряете. Если у вас есть различные линии доходов, такие как реклама, убедитесь, чтобы изолировать и включают в себя только расходы, связанные с вождения новые источники дохода подписки. Если у вас есть расходы, связанные с сохранением существующих счетов, вы можете исключить их для этого расчета.
Когда вы можете измерить то, что вы говорите о, и выразить это в цифрах, вы знаете, что-то об этом, когда вы не можете выразить это в цифрах, ваши знания из скудного и неудовлетворительным рода. 
- Уильям Томсон, 1-й барон Кельвин
Большинство потребительских предприятия будут иметь большинство клиентов тратят приобретения приходят от оплачиваемой маркетинга.И есть много различных каналов в Интернете приобретения: Google, Facebook, Twitter, партнерские, SEO, SEM, электронной почты, в дневнике, PR, направление, Туалетные ярусов (если у вас есть Freemium модель), и т.д. Как вы ведете свой бизнес, жизни дорожки Значение и САС по каждому каналу.
Проверьте и посмотреть, какие каналы более жизнеспособны, чем другие. Некоторые каналы будут дороже, но может источника высокого качества клиентов. Другие будут дешевле, но может источника низкого качества клиентов. Не измеряйте LTV и САС в изоляции, но вместе. Предел того, сколько вы должны тратить на CAC Ваш стоимость жизни клиента. Если вы тратите больше, чем ваши клиенты стоят, то вы работаете в убыточную деятельность.
После того, как пользователи достигают вашего сайта, ваш САС будет напрямую связана с вашей способности, чтобы убедить их приобрести подписку. Инвестирование в дизайне воронки и тестирования A / B является критическим, так как простые хитрости можно увеличить показатели переходов (и уменьшить затраты на приобретение) значительно. Вот некоторые вопросы, чтобы думать о том, что может повлиять на ваш уровень конверсии:
  • Если вы запустите Freemium бизнес, это ваш свободный уровень слишком сильным по отношению к вашему премиум уровня?
  • Если у вас есть премиум-только продукт, это поможет предложить 7- или 30-дневную пробную версию? Какой видит высокую конверсию?
  • Когда вы должны спросить абоненту для информации кредитной карты? До или после суда?
  • Если вы счета через магазин приложений и платить взносы платформы?

Окупаемость

Одним из основных результатов, вы должны отслеживать тесно время окупаемости, который является количество месяцев он принимает, чтобы восстановить ваши первоначальные затраты на приобретение. Инвесторы любят этот номер, потому что это в целом характеризует эффективность Вашего бизнеса подписки.
Общая рекомендация такова, чтобы окупаемость до 12 месяцев. В приведенном ниже примере, мы видим, кумулятивный денежный поток и окупаемость для среднего пользователя. Мы предполагаем, это стоит $ 30 изначально приобрести средний пользователь. В каждом месяце (в том числе 1 месяц), пользователи вклад денежный поток для компенсации этих расходов. График показывает, что в среднем пользователь становится прибыльным в месяц 7.
Денежный поток
Чем дольше срок окупаемости, тем больше капитала потребуется для развития своего бизнеса. Представьте себе, если он взял 24 месяцев, чтобы получить отдачу в среднем абонента. Если вы вложили $ 10 млн в приобретение кучу этих пользователей, вам придется ждать 24 месяцев, прежде чем вы получили $ 10 млн спину (при условии, что они выплачиваются ежемесячно), и даже больше, чтобы получить какие-либо потенциальные прибыли. Во время этих 24 месяцев вы можете иметь другие инициативы, которые требуют инвестиций также означает, что вы, вероятно, потребуется, чтобы поднять больше капитала или вытолкнуть некоторые из ваших других планов роста.

Абонент рентабельность инвестиций (ROI); Также известен как LTV / CAC Соотношение  

Абонент ROI = LTV / Заказчик Стоимость Приобретение
Еще одним важным выход вы должны сосредоточиться на близко находится абонент ROI или отношения LTV / САС. Лучшие подписка предприятия имеют соотношение, которое выше 3.0x. Это означает, что, если вы инвестируете $ 10 млн, вы в конечном итоге получить $ 30 млн наличными обратно. Если это отношение меньше, чем 1.0x, это означает, что вы тратите больше, чтобы приобрести клиентов, чем они стоят (Подсказка: Вы не будете в бизнесе долго ...). Это также важно рассмотреть это соотношение в ногу со временем окупаемости. Существует разница между 3.0x ROI с окупаемости 7 месяцев и 24 месяцев.
Давайте рассмотрим несколько примеров, которые ставят вместе все, что мы узнали. Мы возьмем наши четыре ключевых переменных (ARPU, ежемесячно текучестью абонентов, валовая маржа процентов и CAC) и использовать их, чтобы понять, насколько выгодно наши абоненты.
ROI
Базовый вариант. Наша абонентская КОРОЛЬ 3.3x с окупаемости 7 месяцев. Это привлекательно! В течение 7 месяцев мы восстановить наш $ 30 инвестиций и более чем втрое, что инвестиции в течение жизни пользователя. Теперь давайте посмотрим, что произойдет, если мы настроить каждый из основных переменных.
Увеличьте маслобойки. Мы увеличиваем отток с 5 процентов до 8 процентов, что значительно снижает стоимость от $ 100 до $ 62 на всю жизнь. Это тянется наш окупаемость на один месяц и уменьшает абонентскую ROI для 2,1 раза.
Уменьшить валовой прибыли. Будем уменьшать валовую маржу от 50 до 30 процентов, которая падает нашу ценность пожизненную от $ 100 до $ 60 и удваивает наше время окупаемости до 14 месяцев. Абонент ROI падает почти вдвое, до 2.0x.
Увеличьте САС. Мы увеличиваем САС от $ 30 до $ 50, которая удваивает наше время окупаемости до 14 месяцев и уменьшает абонентскую ROI для 2.0x. В то время как LTV в этом примере выше, чем в предыдущем примере, наш абонент ROI является одинаковым в обоих случаях. Это потому, что наши расходы на приобретение также значительно увеличились.
Вы заинтересованы в понимании того, как эти показатели повлиять на ваш бизнес? Если это так, загрузите значение жизни модель, которую я создал здесь и настроить предположения по своему вкусу.
Если вы еще не начали свой бизнес или подписки продуктовую линейку, это хорошая модель, чтобы вы начали. Пока трудно знать точные данные, прежде чем начать, оценку сейчас, и сделать все возможное, чтобы выяснить, каждый показатель как можно скорее.Если вы уже работаете с подписки бизнес, введите метрики в этой модели и использовать таблицы чувствительность к выяснить, как повысить рентабельность инвестиций.
Убедитесь, что для создания различных моделей для разных линий продукции, каналов приобретения и регионах. Инвесторы будут работать эти расчеты, когда вы по сбору средств, поэтому важно, чтобы убедиться, что у вас есть ручка на них тоже. Удачи!
Перевод Google translate
Оригинал: http://techcrunch.com/2015/10/05/easily-measure-the-profitability-of-your-consumer-subscription-business/
Share on Google Plus

About А.А.

This is a short description in the author block about the author. You edit it by entering text in the "Biographical Info" field in the user admin panel.
    Blogger Comment

0 коммент.:

Отправить комментарий

Напишите свой отзыв