Где искать инвестиции для стартапа?


Один из основных вопросов, которые приходится решать начинающему предпринимателю: где найти деньги на развитие своего проекта. Редакция AIN.UA решила спросить у украинских интернет-деятелей, как они искали инвестиции, на каких условиях договаривались с инвесторами и на что потратили привлеченные средства. Егор Анчишкин (Zakaz.ua), Александр Крижевич (Runfaces), Алексей Орап (YouScan),Данил Тонкопий (Best.ua) и Артем Яремчук (KitApps) отвечали на вопросы:
  • Опишите коротко суть вашего проекта, на каком этапе развития он сейчас находится? Сколько у него сейчас пользователей?
  • Расскажите, как вы нашли инвестиии для проекта? Активно искали или нет? Какие действия дали результат, а какие нет? Как написать презентацию, так чтобы инвесторы обратили на нее внимание?
  • На что конкретно были направлены полученые средства?
  • Что вы отдали взамен и за какую сумму? Объясните «математику» — откуда взялись именно эти расчеты.

Егор Анчишкин, директор Zakaz.ua

Блиц опрос: Как вы искали инвестиции для своего стартапа?Zakaz.ua — это платформа для существующих супермаркетов, помогающая организовать интернет-продажи. Мы являемся лидером продуктового ритейла в онлайне, через нас, по нашим оценкам, проходит больше половины продаж продуктов онлайн в Киеве. Проект в 2010—2011 по обороту вырос более,чем на 20%. Сейчас мы работаем с сетями «Фуршет», NOVUS, «Перекресток», «Магеллан», а также с несколькими магазинами алкоголя. Обслуживаем около сотни заказов в день.
В поиске инвестиций у нас был такой путь: проект создавался частью на собственные деньги, потом мы начали официальный фандрейзинг, подготовили документы и я через свой нетворк распространил их. У нас были десятки встреч с украинскими инвесторами, в том числе, с теми, которые ранее не инвестировали в hi-tech. В результате нашим инвестором стал человек, который непосредственно имеет отношение к интернету (партнером проекта является холдинг «Интернет Инвест» Александра Ольшанского — ред.).
По поводу расчетов: у нас была долгосрочная договоренность о том, что мы получаем инвестирование под некоторую оценку компании (эта оценка меняется от года к году), так что инвестиции прошли в несколько траншей (по стандартной схеме «определенное количество акций за определенную сумму»). Цифры я называть не могу, но это были сотни тысяч долларов.  Мы видели в СМИ числа относительно инвестиций в нас, но некоторые из оценок были неточными.
Средства были потрачены, в первую очередь, на технологии (фотосканирование, веб-движок, собственные CRM, CMS). И не потому, что мы принципиально хотели все сделать самостоятельно, а потому что на рынке нет таких систем должного качества

Александр Крижевич, сооснователь Runfaces

Блиц опрос: Как вы искали инвестиции для своего стартапа?Я представляю проект Runfaces.com, это специальная видеоплатформа для общения и поиска людей по интересам. Проект существует с октября 2011 года, на данный момент у нас 18 тыс. зарегистрированных пользователей. Проект находится в начальной стадии развития, мы участвовали в инкубаторе EastLabs, сейчас мы на этапе выхода из инкубатора и привлечения bridge-финансирования (промежуточное финансирование — ред.).
При поиске средств мы прошли через несколько этапов. Первый — это рассылка презентаций через фонды. Из 20 разосланных писем мы получили 2 ответа с предложением «вступить в ряды» от EastLabs и от московского Farminers. Также, мы принимали участие в конференции IDCEE-2011, завели очень много полезных контактов, но ни один из них не привел к инвестициям.
Следующий этап: после того, как о нас написал TechCrunch, нам начали поступать предложения от западных инвестфондов с просьбами отправить презентацию. По результатам этой переписки мы договорились о нескольких встречах, ездили в Нью-Йорк на конференцию TechCrunch, там провели ряд переговоров с крупными фондами. Фонды заинтересовались нашим проектом, но для многих из них действует правило 50 миль (инвестируют только в тех, кто находится географически рядом с ними). Нам поступил ряд предложений о переезде в США и о том, чтобы сделать раунд bridge-финансирования, чтобы переехать туда, и усилить команду западными специалистами.
Следующее финансирование мы проводим по схеме convertible loan с несколькими украинскими и российскими ангельскими инвесторами, ведем переговоры с EastOne о продолжении финансирования проекта, уже по оценке к раунду А будет понятно, какую часть мы отдаем инвесторам. Это — конвертируемый кредит, который конвертируется в акции при оценке компании при проведении раунда А. Если, например, компания оценивается в 1 млн., а инвестор дал 500 тыс., значит, он получает 50%.
Мы не можем открывать суммы сделок по инвестициям. В случае с инкубатором EastLabs и фондом EastOne мы в общем отдали около 15% компании. Когда договаривались с  с EastOne, у нас была привязка к KPI, по количеству юзеров, таким образом они привязали размер своей доли к показателям успешности проекта.

Алексей Орап, CEO YouScan

Блиц опрос: Как вы искали инвестиции для своего стартапа?YouScan - лидирующая на рынке система для мониторинга упоминаний брендов в русскоязычных социальных медиа. YouScan помогает компаниям быть в курсе жалоб и пожеланий потребителей, публикуемых в социальных медиа, быстро реагировать и повышать качество обслуживания. Среди наших клиентов — известные бренды, такие как P&G, Nikon, «Альфа-Банк» и многие другие, а также десятки российских, украинских и международных маркетинговых агентств. У нас несколько сотен корпоративных клиентов, и несколько тысяч пользователей из сегмента малого бизнеса, которые пользуются бесплатным пакетом сервиса.
Мы запускали наш проект осенью 2009 года, изначально вместе с кофаундерами Димой Поповым и Сашей Демидовым мы вкладывали в создание прототипа свои собственные деньги. Параллельно с этим мы начали поиски инвесторов — повстречались с несколькими российскими фондами, например, с Kite Ventures и другими, запитчили им идею сервиса. Одновременно с этим кто-то из знакомых посоветовал мне обратить внимание на открытый конкурс проектов европейского венчурного фонда The OpenFund, который специализируется на финансировании интернет-проектов на посевной стадии. В итоге, наша заявка прошла несколько стадий анализа в OpenFund, и после нескольких итераций общения с фондом (включая личную презентацию), мы стали одними из 4-х победителей конкурса, и получили предложение от OpenFund, которое решили принять.
Практически все средства мы направили на разработку продукта (т.е. на зарплату разработчиков), чтобы как можно быстрей представить рынку полноценно работающее решение. Мы также сразу арендовали офис, чтобы работать вместе — я не верю в эффективную распределенную разработку продукта в стартапах.
Мы отдали несколько десятков процентов доли компании за сумму около $100 тыс. долларов, включающую часть в виде прямой инвестици и часть в виде конвертируемого займа (convertible loan).
На самом деле, у большинства фондов и инкубаторов, специлизирующихся на посевной стадии, есть плюс-минус стандартные условия, по которым они инвестируют в проекты, которые по сути еще не доказали свою жизнеспособность (обычно это несколько десятков тысяч за 15-20%). Право проекта — согласиться на эти условия, или не согласиться и пытаться развиваться самостоятельно. Если проект «взлетел» и речь идет о следующих раундах инвестиций, которые измеряются сотнями тысяч долларов или миллионами, там способы оценки могут включать как мультипликаторы к объему продаж или прибыли компании, сравнения с аналогичными проектами на рынке, или просто отражать веру инвестора в перспективность проекта и будущие возможности монетизации.

Данил Тонкопий, основатель Best.ua

Блиц опрос: Как вы искали инвестиции для своего стартапа?Best.ua – это поиск заведений. Наша аудитория – около 100 тысяч человек в месяц, ядро – 8 тысяч пользователей. Мы даем людям решение их ежедневных задач не только через веб-сайт, но и через мобильное приложение и бумажный журнал. Люди находят заведения и могут сразу забронировать столик, купить билет или записаться к мастеру. Весь трафик абсолютно органический и целевой.
Заведениям мы даем «лидов» – реальных заинтересованных клиентов, а также комплекс бизнес-услуг: систему управления столами ресторана, виртуальные 3D-туры, анализ упоминаний. Недавно взяли франчайзинг крупного креативного агентства на брендинг, нейминг, разработку рекламы и фирменного стиля.
В проекте Best.ua я отдал трем бизнес-ангелам 52%. Оценка в первом раунде – $3,5 тыс. за 1%, последняя оценка – $6 тыс. за 1%. В целом, адекватная оценка на каждый момент времени. Второй и третий раунд, равно как и все переговоры с прочими инвесторами, опирались на первичную оценку. Даже сумма моих личных вложенных денег была не так важна, как оценка компании первым сторонним инвестором (что вполне логично, если подумать). Поэтому важный совет начинающим предпринимателям – обращайте внимание на оценку своего проекта в первом раунде инвестиций. Если вы отдадите 25% акций за $5 тыс., то ваш проект, скорее всего, уже никогда не «взлетит», т.к. следующему инвестору компания стоимостью $20 тысяч будет неинтересна. Из этого следует вывод – не привлекайте инвестиции настолько долго, насколько это вообще возможно. Чем позже придут инвестиции – тем выше оценка, тем больше получите денег. Данный вывод легко экстраполируется, ведь третий инвестор всегда смотрит на сумму, которую дал второй и т.д. Поэтому мой совет – обходитесь теми средствами, которые у вас есть.
Помню анекдот про мужика, у которого в кармане всегда было ровно столько денег, сколько ему в данный момент необходимо, не важно, что он покупал – бутылку пива или автомобиль. Так вот, вашему проекту в каждый момент времени нужно столько денег, сколько у вас есть в кармане. Используйте то, что имеете. Не ищите инвестиции.
Все привлеченные нами деньги пошли на зарплату персоналу, технику, обучение, на разработку, в общем, на какие-то ежедневные рутинные задачи. Куда не тратили? На рекламу практически ничего не тратили и не тратим. Никакого сash-out, только cash-in, зарплату себе я начал платить только через год после начала работы проекта. Собственными руками делали все, что можно, и только когда переставали справляться – тогда нанимали новых людей. Экономили. $250 тысяч – не такая большая сумма.

Артем Яремчук, CEO KitApps

Блиц опрос: Как вы искали инвестиции для своего стартапа?KitApps.com – онлайн конструктор мобильных приложений для мелких и средних бизнесов. С помощью KitApps можно самому создать iOS и Android приложение в среднем за 30-минут, так же просто как и страничку на Facebook, и всего за $249. Сейчас с помощью конструктора можно создавать приложения для конференций, конгрессов, выставок, семинаров. В скором времени будет доступен конструктор для кафе/баров/ресторанов. С помощью KitApps пользователи создали более 1500 приложений. Среди клиентов в Украине: Конференция 8P, Одесский Кинофестиваль, выставка «REX» и др. Международные клиенты: Cisco Expo, Reed Exhibitions, UFI (the Global Association of the Exhibition Industry), Diversified Events (Hong Kong) и др.
Конечно, поиск инвестиций это всегда сложно, если твоя фамилия не Цукерберг или Брин, тем более, если делать это из Украины. Омрачает отсутствие бизнес ангелов и фондов, которые инвестируют на начальной и посевной стадиях. Никогда не знаешь наверняка какой контакт может «выстрелить», поэтому нужно быть максимально открытым и смотреть на разные возможности: выступать с проектом на профильных мероприятиях (таких как Startup Crash Test), заинтересовать журналистов профильных изданий, таких как AIN, а также участвовать во всевозможных конкурсах от Startup Weekends, IDCEE, Hackatons и в других профильных мероприятиях. На них важно засветиться со своим проектом, ещё лучше – попытаться выиграть какой-то из них.
Нам очень помогло, что о нас уже не раз писали, а также то, что мы выиграли в одном из подобных конкурсов. Также помогло и то, что мы искали менторов в проект, изучали нашу индустрию, поэтому советовались с известными предпринимателями по бизнес-вопросам. Впоследствии один из предпринимателей, с которым мы советовались, и предложил нам инвестиции. Никакими экстра-связями обладать не обязательно, нужно просто быть оборотистым, не бояться контактировать с людьми на профильных мероприятиях, а также активно пользоваться сервисом LinkedIn для нетворкинга.
Мы прошли уже два раунда ангельского инвестирования, в каждом раунде предметом сделки была миноритарная доля в компании. Суммарно мы привлекли в проект несколько сотен тысяч долларов, отдав миноритарную долю. Команда проекта обладает мажоритарной долей и принимает все решения в компании. Наши инвесторы в большей степени выступают в роли менторов, с которыми мы регулярно советуемся.
На привлеченные средства мы смогли доукомплектовать техническую команду, снять хороший офис в центре и начать рекламную кампанию.
Share on Google Plus

About А.А.

This is a short description in the author block about the author. You edit it by entering text in the "Biographical Info" field in the user admin panel.
    Blogger Comment

0 коммент.:

Отправить комментарий

Напишите свой отзыв