Стартапо-строение. Модели монетизации


Давайте разбираться с тем, ради чего всё и затевается. А затевается всё так или иначе из-за денег. Точнее не из-за продаж, а из-за возможности получить прибыль. Если в недалеком прошлом вся жизнедеятельность компании была нацелена на захват рыночной доли (market share), то в наше время зачастую гораздо более выгодно иметь маленькую, но очень прибыльную дольку рынка. Но это, конечно же, не единственный способ. Рассмотрим несколько вариантов.
Первый — сделать, чтобы продать.
Придумать очередной YouTube, и на безумном пике популярности продать себя и весь проект монстру, который заплатит несколько миллионов-миллиардов за ваш стартап. Есть шанс, что ваша идея настолько инновационная, что даже если сходу не видно вариантов ее монетизации, то стоимость вашего стартапа взлетит до небес (Youtube, Twitter).
Второй — сделать, чтобы зарабатывать достаточно денег, чтобы можно было не работать на дядю.
Тут нужно думать о построении правильной модели бизнеса, которая позволит генерировать прибыль на выбранном вами рынке. Об этом в целом и пойдет сегодня речь.
Третий — получить инвестицию в хорошую идею, чтобы попробовать создать что-то успешное.
Есть идея, возможно есть прототип, но ни рук, ни денег не хватает. Тогда первичная цель — продать долю инвестору, чтобы потом, если всё получится, перейти к первому или второму варианту. Для того, чтобы продать себя инвестору, нужно объяснить ему модель бизнеса вашего стартапа. Столь распространенные варианты выхода на IPO на этом этапе мы пока не рассматривать не будем. Мы еще вернемся к описанию этого захватывающего процесса и его плюсов и минусов.Итак, как бы то ни было, но получается, что модель прибыльного бизнеса — это один из краеугольных камней в пирамиде нашего стартапа. От того, насколько умно мы придумаем эту самую модель бизнеса, будет зависить ключевой параметр — прибыльность нашей компании. Поэтому давайте попробуем разобраться какие варианты у нас есть.Вопрос, который нужно себе задать, звучит очень просто: «Как мы будем получать деньги?». Если вы учились маркетингу по книжкам, то наверное помните магическую формулу успеха: USP — market share — profit. Придумали уникальное преимущество, завоевали рынок, заработали денег. Однако тот факт, что мы завоевали рынок, совсем не гарантирует нам получение прибыли. Посмотрите на методично разоряющихся монстров в реальной экономике. Они владели гигантскими долями рынка во многих странах, но это не мешает им объявлять о банкротствах и сокращениях.Второй вопрос «Как мне защитить мою прибыль от поползновений конкурентов?». И для вас, и для инвестора очень важна предсказуемость и прозрачность процессов, которые происходят в вашем стартапе. Если у вас есть преимущество, которое не так-то просто повторить или которого не так-то просто лишить, то это добавляет очков в вашем рейтинге. Но как правильно организовать модель бизнеса так, чтобы получать максимальную прибыль максимально долго?
Давайте перечислим, какие варианты моделей получения прибыли у нас есть:
Классическая нишевая стратегия. Рыба-прилипала.
Предложение узких, но идеальных решений для конкретной группы клиентов. Стратегия таких компаний — это инвестирование в потребителя, сбор его пожеланий, требований и уже потом создание продуктов максимально полно соответствующих потребностям клиентов. Тщательный отбор ниши может легко обеспечить комфортное и прибыльное существование компании на рынке.
Линейка товаров.
В основе такой модели лежит очень простая идея — необходимо создать линейку товаров, от бесплатных до элитных товаров премиум-класса и затем направить маркетинговые усилия по увеличению входного потока в трубе продаж на бесплатных и дешевых товарах, а так же на конвертацию таких клиентов в потребителей товаров премиум-сегмента. Первый пример — 37signals c их бесплатными Tada-list,Writeboard и платными BackPack & HighRise… Еще можно здесь же вспомнить Swatch и их идею, что часы это коллекционный товар :)Дополняющие друг друга товары и услуги.
В данной модели у вас есть несколько дополняющих друг друга товаров и услуг, из которых клиент выбирает максимально подходящий ему в настоящий момент набор. Базовая стоимость автомобиля невысока, но зато топовая комплектация почти вдвое дороже. Ночь в отеле в Непале высоко в Гималаях стоит 3 доллара, а ужин в этом же отеле 10 долларов. Для open-source проектов характерное поведение — предоставление консультационных услуг по установке, настройке или модификации под конкретные требования заказчика. Думаю идея понятна. Посредник живет на свои два процента.Всегда существует необходимость обеспечить продавцам покупателей, покупателям найти продавцов. В результате грамотный посредник, удачно соединивший два звена такой цепочки получает свою прибыль за сам факт соединения. ebay.com, paypal.com и прочие посредники живут именно этим. Иногда посредничество принимает инновационные формы и тогда стартап достигает успеха гораздо быстрее, см историю развития проекта priceline.com.
Модель обслуживания тренда и временного лидерства
Компания, работающая по такой модели следит за тенденциями и трендами постоянно. Её задача — постоянно производить инновационные и востребованные товары до того момента, как конкуренты распознают тренд и произведут достаточное количество товаров-заменителей. В этот момент компания, первой вышедшая на рынок, придумывает новый продукт для нового тренда и снова вырывается вперед, отрываясь от преследователей и получая повышенную прибыль за премиальность выпускаемого товара. Хорошим примером тут может служить компания Intel со своими процессорами, которые она методично улучшает, стараясь оставаться на шаг впереди от своих преследователей — AMD / VIA.
Модель с низкой себестоимостью.
Раз уж мы много говорим о стартапах в области высоких технологий, то было бы неправильно не выделить отдельно эту чудесную модель. В реальной экономике ей пользуются кино и звукозаписыващие компании, которые продают единожды произведенный фильм/альбом десятками тысяч копий и где каждая последующая продажа увеличивает норму прибыли. То есть затраты растут медленнее, чем растут поступления от продаж. В интернет-бизнесе практически любой программный продукт может в той или иной мере соответствовать этой модели. Однажды произведенная программа может быть затем продана в любом количеством экземпляров. Фактически при этом будет продана только первая копия. Примеры — любой антивирус, аспирин.
Модель деления на центры прибыли.
Очень часто компании по мере роста становятся всё более формализованными и медленными. Для того, чтобы не терять скорость и адекватно реагировать на запросы потребителей некоторые компании изменяют свою структуру — выделяя центры прибыли в отдельные маленькие, но очень клиенто-ориентированные компании. Дополнительная выгода от этого подхода заключается в мотивации ключевых менеджеров, которые становятся совладельцами отделяющихся компаний. Сокращение цепочки от потребителя до менеджера и непосредственная заинтересованность менеджера в результате часто приводят к сильному росту показателей отделившейся компании. В качестве примера приведу Samsung & Philips. Стартапы редко попадают в эту категорию, так как для стартапа такая модель означает разделение на два и более стартапов. :)
Модель бизнеса, основанная на культивации прибыли от накопленной базы клиентов
Если изначальный продукт получил достаточное распространение, то у компании появляется возможность заставить вольно или не вольно лояльных потребителей покупать «расходные материалы».Купив станок от Жилетт, вы будете искать в магазинах дешевые станки для бритвы именно этого производителя.Поставив программу-антивирус вы будете вынуждены покупать ежегодный апгрейд за полцены, либо платить втрое больше за переход на другой продукт.
Модель регионального лидерства
Если не можешь победить мирового монстра сразу во всем мире, сосредоточься на клочке территории, которая тебе наиболее хорошо известна. Пока Facebook и MySpace бились за североамериканского клиента, в Китае выросла социальная сеть QZone, которая уже обогнала Facebook, как по количеству участников, так и по прибыльности. А в Южной Америке прочно обосновался Orkut. Захватив свой родной рынок можно уже пробовать силы на соседних. Часто попытки захватить сразу весь мир заканчиваются досадными разочарованиями.
Модель прибыли за счет встраивания в цепочку получения прибыли другой компании
Представьте себе весь процесс производства товара любой крупной компании. У нее есть десятки, а то и сотки поставщиков. Если вы сможете встроиться в цепочку получения прибыли, и более того, стать в этой цепочки важным и сложно заменимым звеном, то фактически это будет означать весьма высокую вероятность гарантированного получения стабильного дохода. Особенно удачной моделью можно назвать те, которые увеличивают прибыль компании за счет встраивания в её цепочку. Например, делая ее процессы проще, дешевле или эффективнее.
Модель бизнеса, построенная на предоставлении сервиса после покупки
Казалось бы это мы уже обсуждали, ан нет. Дело в том, что многие производители забывают о том, что после продажи необходимо постоянно поддерживать контакт с потребителем, помогать ему, оказывать дополнительные услуги и так далее. Таким образом, если проанализировать например продажи ноутбуков и компьтеров, то легко можно обнаружить незаполненность ниши услуг по подбору программного обеспечения, обучению работе с компьютерами представителей старшего поколения и сервисов по обеспечению сохранности фотографий и личных файлов.Я уверен, что я не перечислил и половины из возможных моделей, но я думаю и этих вам должно хватить для начала серьезного обдумывания и компоновки своей модели из приведенных выше. Я собираюсь получать деньги, предлагая… Закончите это непростое предложение и это и будет вашей моделью бизнеса.Как только у вас сформируется видение того, как же вы собираетесь получить деньги от потенциальных клиентов, давайте сразу подумаем как вам защитить поток получения прибыли от конкурентов.Начинаем опять с вопросов к самим себе:Почему мои клиенты выбирают именно меня? Что в моем предложении ценного? Неповторимого? Чем я отличают от конкурентов?
Для того, чтобы контролировать своё преимущество существует несколько вариантов:
— продавать дешевле
— защищать технологии патентами и торговыми марками
— разрабатывать новые товары быстрее конкурентов
— воздействовать силой бренда
— создавать сообщество потребителей
— доминировать на рынке
— владеть стандартом
Какие из вышеперечисленных стратегий удержания контроля вы можете применить в своем стартапе и как? Теперь давайте дополним формулировку модели бизнеса фразой о том, как мы собираемся удерживать контроль над методом получения прибыли. Получившийся фрагмент должен быть предельно простым и понятным, так как нам с вам предстоит его вскоре опробовать на потенциальных инвесторах и в elevator-pitch.
Share on Google Plus

About А.А.

This is a short description in the author block about the author. You edit it by entering text in the "Biographical Info" field in the user admin panel.
    Blogger Comment

0 коммент.:

Отправить комментарий

Напишите свой отзыв